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Después del curso ¿Cuánto cobrar por tu trabajo? muchas personas me han preguntado qué deben hacer para crear cotizaciones profesionales. Me he dado cuenta que es algo que muchos necesitan. Por eso el objetivo de esta guía es desarrollar la habilidad para crear cotizaciones profesionales e identificar qué rubros deben agregar en cada cotización, dependiendo del cliente y tipo de proyecto o producto. Puedes descargar las plantillas gratis ¡Empecemos!

Ha llegado ese momento de la verdad. Ya hemos calculado los costos del proyecto, conocemos el nivel de esfuerzo requiere, conocemos las necesidades de nuestro cliente y hemos determinado el precio de la oferta que vamos a enviarle. Esto es lo mínimo que necesitamos hacer antes de enviar una cotización, pero está de más decirlo ¡obviamente todos lo hacemos siempre!

Ahora, ¿qué sigue?

Simple, le enviamos la oferta al cliente ¡simple!

¿Pero qué tipo de cotización vamos a enviarle?… ¿Es que acaso hay tipos de cotizaciones?

Lección 1: ¿Qué es una cotización?

Mi definición de cotización es simple. Para mí una cotización es una oportunidad. Bueno, cuatro oportunidades en una.

  1. Es nuestra oportunidad de comunicarle al cliente cual es nuestro posicionamiento como profesionales o empresa.
  2. Es nuestra oportunidad de comunicarle al cliente de qué forma vamos a crear valor para él.
  3. Es nuestra oportunidad de comunicarle al cliente nuestra ventaja competitiva.
  4. Es la oportunidad que le damos al cliente de identificar si somos el proveedor de servicios o productos indicados para él y viceversa.

Esta vez hablaremos solamente de la cotización, pero no debemos olvidar que previo a crear la cotización existe un diálogo con cliente. Y ese diálogo suma a estas oportunidades que menciono.

Muchos ven la cotización como solo un documento que le enviamos al cliente con una oferta económica. Pero esa es solo una de sus formas. Por ejemplo, otra forma es la conversación telefónica con el cliente y otra es la reunión donde le hablamos de la oferta, por mencionar algunas. Todo forma parte de la cotización.

Si notan, ni siquiera he mencionado el precio… y es porque el precio ya está implícito en la definición anterior. En la creación de valor, pero ese es tema de otro mini-curso.

Ahora que ya tenemos una definición común de que es una cotización, veamos los diferentes tipos de cotizaciones, porque como dicen, así como es el sapo es la pedrada…

Lección 2: Pasos previos para crear la cotización

Pronto vamos a llegar a la parte práctica, con ejemplos y machotes. Pero una cotización bien hecha es más que llenar datos de un machote. Es importante recordar que cada cotización es una oportunidad, bueno, cuatro oportunidades en una. Así que veamos las condiciones previas que debemos haber cumplido antes de crear la cotización.

1. Identificar al cliente

Esto parece muy obvio. Pero una gran cantidad de profesionales no se preocupan de realizar este paso como se debe. En este mini-curso no vamos a entrar en mucho detalle, pero para poder decir que hemos identificado al cliente debemos conocer algunos puntos como:

  1. En qué mercado compite el cliente y cuál es su giro de negocio.
  2. El tamaño del cliente. Si es un profesional independiente, una pyme, una empresa mediana, o una gran empresa.
  3. Qué productos y servicios ofrece tu cliente y a que mercados.
  4. La historia de la empresa o cliente, donde se fundó la empresa, donde tiene oficinas, quienes son los dueños de la empresa y su cultura corporativa.
  5. Si es una empresa nacional o trabaja internacionalmente.
  6. Que posicionamiento Si compite por calidad, precio o estatus.
  7. El mensaje que comunica la empresa. Su imagen corporativa, su sitio web, sus perfiles en redes sociales.
  8. Su historia, Haber identificado la necesidad de tu cliente.
  9. Y el más importante: el problema que vamos a solucionarle a nuestro cliente. El “dolor” que vamos a curarle.

Este último es sin duda el punto más importante. Es más, si no hemos identificado cual es la necesidad o el problema que vamos a solucionar a nuestro cliente, más vale no hacer la cotización. Además, este es el factor clave a la hora de establecer tu precio (si sabes cómo cobrar por valor). Así que si no sabes cuál es la necesidad real de tu cliente, entonces llámalo, reúnete con él, escríbele y hasta que no estés seguro ¡NO COTICES!

Recuerda que el cliente muchas veces no te dirá que problema busca solucionar, otras tantas veces no sabrá qué quiere. El cliente tratará de decirte lo que él cree que necesita para solucionar su problema. Es ahí tu oportunidad de brillar como profesional, identificando el verdadero problema del cliente y orientándolo en las diferentes oportunidades en que puede solucionarlo con tus servicios. Pero si no estás seguro cuál es la necesidad del cliente ¡NO COTICES HASTA AVERIGUARLA!

2. Identificar cuáles son las personas que tienen poder de influir o tomar la decisión respecto al proyecto y tener acceso a ellas.

Este punto va muy ligado al anterior. No pierdas el tiempo elaborando una cotización para alguien que no tiene autoridad suficiente para decidir si la empresa acepta la cotización, o que no tenga poder de influencia en la decisión. Si la decisión para aceptar la oferta está en manos de otra persona, intenta llegar hasta esa persona. Y si no fuera posible asegúrate al menos que con quien estás negociando tiene suficiente influencia e involucramiento en él proyecto. De lo contrario es posible que las necesidades que identifiques no sean las que realmente importan a quien toma la decisión y termines desperdiciando una buena oportunidad. Además, cuando buscas llegar hasta quien toma la decisión te das tu lugar profesional y demuestras que tienes experiencia, lo que te hace más confiable.

Si no logras tener acceso a la persona que tomará la decisión sobre tu oferta, te recomiendo pensar seriamente si vale la pena cotizar. Especialmente en proyectos complejos o que demanden mucha inversión de tiempo o recursos de tu parte para cotizarlos. Por ejemplo, que involucren muchas reuniones, cotizar materiales, subcontratar personal.

Piénsalo de esta forma. Si el proyecto o producto fuera importante para la empresa o su necesidad fuera real, la persona encargada buscaría tomar la mejor decisión posible, porque es responsable de lo que pase. Pero si no es importante, ni siquiera va a involucrarse ya que tiene mejores cosas que hacer con su tiempo. Si el proveedor del servicio quiere asegurarse de brindar la solución ideal para la necesidad del cliente y el encargado de tomar la decisión no parece estar interesado en ser accesible, no es una buena señal.

Claro, como todo HAY EXCEPCIONES. En ocasiones la decisión la toma un grupo de personas, o bien el nivel de trabajo de la persona que toma la decisión le hace imposible atender directamente al proveedor de servicios, digamos el gerente general de un banco. Pero en este caso lo más importante es asegurarse que la persona con la que estamos negociando tenga CAPACIDAD DE INFLUIR EN LA TOMA DE DECISIONES.

Lección 3: Tipos de cotizaciones.

Pensar que una cotización es siempre igual es un error. La cotización debe adecuarse al tipo de cliente y al producto o proyecto que se cotiza. Definir el tipo de cotizaciones es importante para que ese mensaje que le damos al cliente sea el adecuado. Veamos algunos tipos de cotización.

1. Cotización básica

Como su nombre lo indica es lo más simple y debe cumplir con los requisitos mínimos que pueden esperarse de una cotización profesional. Generalmente la utilizamos para:

  1. Cotizar productos y servicios pequeños
  2. Cotizar productos o servicios por montos económicos bajos o con poco volumen.
  3. Cotizar a clientes pequeños o personas.

Acá el criterio del profesional que cotiza es muy importante. Una cotización compleja puede intimidar a un cliente pequeño. Por otro lado, si se va a cotizar a una empresa grande, tal vez sería mejor utilizar un tipo de cotización más elaborada, puede crear una impresión favorable y ser el punto de partida a otros proyectos. Acá la clave es conocer al cliente.

La cotización básica suele ser más genérica. Por lo que un machote o “template” base es muy útil. Generalmente necesita pocos ajustes para adaptarla a cada cliente. Cuando digo un machote, es uno hecho por cada profesional, no uno genérico sin criterios válidos.

2. Cotización de proyectos o productos personalizados

Esta es una cotización que tiene más información que ayude al cliente a identificar las características del producto y servicio. En este tipo de cotización el posicionamiento es importante. Por lo que suele ser acompañada de una breve reseña de la empresa. Si es un proyecto, suele incluirse información como calendario de trabajo, entregables, condiciones, entre otros. Si es un producto, especificaciones técnicas, información de garantía, o similares.

3. Cotización para proyectos de gran valor o tamaño

Esta suele ser la cotización más elaborada o compleja. Incluso puede ser una cotización que requiera ser segmentada en diferentes documentos para que sea más accesible al cliente. Otra característica es a veces ni siquiera está en manos nuestras como hacer la cotización. Por ejemplo, instituciones de gobierno piden licitaciones con características muy detalladas, donde el oferente del servicio debe acatar el formato que se le solicita para participar. Dependiendo del nivel de complejidad o valor del proyecto puede requerir incluir desde la historia de la empresa, currículos de las personas que realizaran el proyecto, condiciones detalladas de garantía, y más.

Estos tres tipos de cotización pueden verse como grandes categorías, donde otros tipos de cotizaciones más específicas existen.

Lección 4: La estructura y rubros de una cotización

Lo primero es definir lo rubros que tiene una cotización. Yo organizaré estos rubros en secciones. Las secciones generales pueden dividirse en:

  1. Información de la empresa o persona que brinda el servicio
  2. Información de la empresa o persona a la que se ofrece el servicio
  3. Información del producto o servicio que se ofrece al cliente
  4. Rubros generales de la cotización y condiciones

Para definir los rubros de la cotización no hay que inventar el agua tibia. Lo más razonable es buscar referencias de cotizaciones reales y estudiarlas. Para esta guía tome 10 cotizaciones reales de diferentes empresas. Segmente los rubros de cada cotización por secciones e identifique el porcentaje de cotizaciones que incluyen esa sección.

Pero estos rubros son importantes si, y solo si, contribuyen a las 4 oportunidades de las que hemos hablado. Para esto he reformulado nuestras oportunidades de comunicación como las siguientes preguntas:

  1. ¿Es una oportunidad de comunicarle al cliente cuál es nuestro posicionamiento como profesionales o empresa?
  2. ¿Es una oportunidad de comunicarle al cliente nuestra ventaja competitiva?
  3. ¿Es una oportunidad de comunicarle al cliente de qué forma vamos a crear valor para él?
  4. ¿Es una oportunidad que le damos al cliente de identificar si somos el proveedor de servicios o productos indicados para él y viceversa?

Responderemos cada pregunta y haremos un análisis general utilizando la siguiente escala:

Esta escala permite responder cada pregunta por cada rubro, así podremos determinar si es importante incluir ese rubro en la cotización. Claro, esta es mi interpretación. La de cada uno de ustedes puede ser diferente. Por ejemplo, para una empresa puede ser que la posición geográfica sea de vital importancia para un proyecto, mientras que para otra esto no influya en nada.

Lección 5: Información de la empresa que brinda el servicio o producto

Identificamos 10 rubros para la sección de Información de la empresa que brinda el servicio o producto.

  1. Nombre
  2. Dirección completa
  3. Correo electrónico
  4. Número de teléfono
  5. Nombre y contacto de quien atenderá al cliente
  6. Sitio web
  7. Logo
  8. Enlace con portafolio de trabajos o clientes (empresa o persona) o currículo (en caso de profesionales independientes)
  9. Slogan de la compañía
  10. Puesto de la persona de contacto

Ahora veamos el porcentaje de veces que aparece cada rubro en las 10 cotizaciones que se utilizaron como referencia.

Es muy interesante ver como algunos de los rubros son claras oportunidades para ganar un nuevo cliente, pero que en una gran parte de las cotizaciones no están incluidas. Por ejemplo, el slogan de la compañía siempre será una oportunidad de comunicar nuestro posicionamiento, de comunicar al cliente de qué forma vamos a crear valor para él, de comunicar nuestra ventaja competitiva e identificar si somos el proveedor de servicios o productos indicados para él.

Pero de las 10 cotizaciones, solamente una incluía el slogan. Y si te preguntas ¿y si como profesional o mi empresa no tiene slogan? Entonces es hora de ir creando el tuyo. En mi caso particular mi slogan como profesional es “Las oportunidades se crean compartiendo”. Mi slogan se deriva de mi misión, la cual es crear oportunidades para que las personas puedan desarrollar todo su potencial. Esa frase cuenta mucho sobre mí, mis prioridades y forma de trabajo. Y claramente contribuye a comunicar como creo valor.

Ahora hagamos el ejercicio de responder las cuatro preguntas que creamos para cada rubro. Para esto he construido una tabla en Excel. Como los niveles de la escala tienen un valor numérico podemos crear una evaluación final a partir de las respuestas que seleccionemos. Esta evaluación final es la pregunta ¿Es importante incluirlo? La respuesta a esta pregunta la tabla la muestra automáticamente.

Así es como vemos que, si evaluamos a nivel de valor de comunicación, los factores más importantes muchas veces no son incluidos. Por ejemplo, en mi evaluación es más importante el slogan, el sitio web y el posicionamiento que el nombre la compañía. Obviamente el nombre de la compañía ira en la cotización. Pero a nivel de comunicación, ofrecen más valor otros rubros.

Otro factor importante de esta escala es que, si alguno de los rubros responde SIEMPRE o CASI SIEMPRE a cualquiera de las preguntas, entonces deberíamos incluirlo (Con el criterio de si aplica o no a nuestro producto o servicio).

¿Al final entonces para que me sirve la escala? Nos permite identificar qué elementos estamos obviando en nuestras cotizaciones. Porque si un rubro permite comunicar al cliente quienes somos, o nuestro posicionamiento, o como vamos a crear valor, o nuestras ventajas competitivas, entonces deberíamos incluirlo.

¿Y qué pasa si yo como profesional o empresa no tengo alguna de esta información? Mi recomendación es constrúyala. Si no tiene un logo, consiga uno. Si no tiene un slogan, haga uno. Si no tiene un sitio web, adquiéralo pronto. Haga en su sitio web una sección de “nuestros clientes” y de “portafolio de trabajos o proyectos”, o coloque su currículo en línea. Imagínese contando con todos estos recursos. Y pregúntese ¿Qué mensaje comunicaré a mi cliente si pongo a su disposición toda esta información?

Más adelante vamos a ver cómo se verán estos rubros en un ejemplo de cotización, pero de momento, veamos los resultados finales de la evaluación.

Lección 6: Información de la empresa o persona a la que se ofrece el servicio

Identificamos seis rubros para la sección de Información de la empresa o personas a la que se le brinda el permiso.

  1. Nombre
  2. Nombre de la persona que recibirá el servicio
  3. Dirección
  4. Número de teléfono
  5. Correo electrónico
  6. ID de cliente

Ahora veamos el porcentaje de veces que aparece cada rubro en las 10 cotizaciones que se utilizaron como referencia.

Lo que llama la atención es que las cotizaciones muestran información muy diferente en cada caso. Por ejemplo, solo 2 cotizaciones incluían un ID de cliente. Mientras que casi todas incluían la dirección de la empresa o persona.

Realicemos nuevamente el ejercicio valorando cada rubro con respecto a los objetivos que busca comunicar la cotización.

En este caso la perspectiva de análisis varia un poco. Si observan con atención la información más valorada es la que le dice al cliente “he hecho mi tarea”, he averiguado quienes son, su dirección, sus contactos, es el nombre de la persona con quien estoy negociando, su correo y número de teléfono.

El ID de cliente, si bien aparece en último lugar es interesante analizarlo. Si una empresa asigna un ID a un cliente quiere decir que tiene un sistema de control de clientes, que tiene suficientes clientes como para tener que llevar un control y que es ordenado. Claro, el ID tal vez no comunique eso a todas las personas que reciban la cotización, pero los que sepan que signifique un ID de cliente, les hablará.

En este caso todos los criterios comunican al cliente que nos hemos tomado el tiempo de conocerlo. Así que el único que podríamos omitir sería el ID del cliente. Pero si quieren llevar su nivel de trabajo más allá, inclúyanlo. Pero no por incluirlo. Hagan una base de datos donde lleven toda la información de sus clientes.  Justo la que necesitan para crear la cotización. Y asignen un ID real a ese cliente. Eso denota una empresa ordenada y responsable.

Un ID de cliente es parte de la estrategia de mercadeo y ventas. Les sirve para identificar quienes son sus clientes, sus características, enviarles ofertas e información a sus correos y mucho más. La cotización habla de quienes son ustedes como empresa o profesional, lo peor sería no ser sincero. Si no tienen un ID para sus clientes, entonces no lo incluyan.

Veamos los resultados finales de la evaluación. 

Lección 7: Información del producto o servicio que se ofrece al cliente

Identificamos seis rubros para la sección de información del producto o servicio que se ofrece al cliente.

  1. Descripción
  2. Total por producto o servicio
  3. Total de todos los productos o servicios
  4. Cantidad
  5. Estimado de impuesto de venta si aplica
  6. Precio unitario
  7. Subtotal
  8. Plazo estimado de desarrollo del servicio o producto
  9. Fecha de entrega del proyecto
  10. Descuentos
  11. Método de entrega del producto
  12. Fecha de envío del producto
  13. Fecha de llegada del producto
  14. Costos adicionales del servicio o producto
  15. Horas
  16. Tasa por hora

Ahora veamos el porcentaje de veces que aparece cada rubro en las 10 cotizaciones que se utilizaron como referencia.

Acá es importante señalar que dependiendo si es un producto o un servicio algunos deben o no deben incluirse. Toda la cotización consultada tiene elementos diferentes. Analicemos cada elemento con nuestros criterios de valor para identificar si debemos o no incluirlos.

No voy a discutir todos los rubros, pero quiero hacer algunas observaciones de algunos.

1. Horas y tasas por hora

Acá hay que desmentir un mito. Cotizar por horas es un error en términos de creación de valor y nadie debería cotizar por horas. Las horas de trabajo son una referencia interna del costo de un proyecto, nunca para comunicarlas al cliente. A menos claro, que no quieras ganar lo que realmente puede llegar a valer tu trabajo. Solamente consideren este ejemplo.

Una misma empresa cotiza la organización de un concurso en una red social. Dos profesionales aplican. Imaginemos que lo que va a realizar el profesional está muy claro y las tareas están ya establecidas y serán iguales para ambos. Juan es el profesional A, con 8 años de exigencia, es muy ágil y eficiente.  Pedro es el profesional B, con 2 años de experiencia, es muy talentoso, pero a veces le toma más tiempo terminar los proyectos. Pensemos entonces que lo que logra hacer Juan en una hora, a Pedro le toma hora y media. La tasa por hora de Juan es de $20 dólares y la de Pedro de $15.

En este escenario, por un mismo proyecto, Juan, quien tiene más experiencia, es más eficiente cobra menos. Es decir, por el mismo proyecto Juan gana menos que Pedro, a quien le va a tomar más tiempo y tiene menos experiencia. Claro, me contestarán, pero le van a dar el proyecto a Juan porque cobró menos… Eso en otras palabras quiere decir que Juan está siendo penalizado por su experiencia y eficiencia. Entonces ¿Por qué un profesional con experiencia y que es tan eficiente debería cobrar menos que cualquiera que está empezando y dura el doble? Así que Juan, a pesar de ser mucho más experimentado, si cotiza por horas va a ganar menos. Por eso, NO COTICEN POR HORAS. Ese es tema de un curso en línea que daremos pronto.

2. Totales

Acá incluyo todos los rubros de totales que vienen en la cotización. El total es muy importante, pero más importante aún la estructura que muestra cómo se llega al total. En muchas de las cotizaciones analizadas el tema es desordenado. Incluso muchas no desglosan los totales adecuadamente. Vemos por ejemplo que el subtotal solamente aparece en el 50% de las cotizaciones. Así que veamos un esquema lógico de cómo organizar los totales.

  • Precio total
  • Impuestos
  • Descuentos
  • Subtotal
  • Precio total por producto o servicio (# de unidades x precio unitario)
  • Precio unitario por producto o servicio

Veamos cómo se sería esta estructura en un ejemplo:

Este esquema es solo de la sección de Información del producto o servicio que se ofrece al cliente. Vemos que la descripción parece no tener mucho espacio y sabemos que es de los rubros más importantes, pero esto es porque está representación funciona para productos físicos y productos pequeños. Para servicios o productos más especializados usaríamos una distribución diferente, pero con los mismos rubros. Por ejemplo:

En este caso no he colocado valores en los rubros de descuento o impuesto. Y esto es porque en Costa Rica hay algunos servicios que no pagan impuesto de venta. En esos casos es incluso mejor no incluir el rubro. Esta es una cotización más a la medida que es más adecuada para cotizar para proyectos, productos y servicios personalizados.

3. Plazo estimado de desarrollo, método de entrega, fecha de entrega, fecha de envío y costos adicionales

Cada sección es bastante clara, así que creo que no hay necesidad de explicarla.  Lo que sí es importante es agregar esta información. Ya vemos que en nuestra esquena de evaluación de valor todos y cada uno de estos factores son importantes. Y particularmente son los que muchas cotizaciones no incluyen.

Generalmente esta información se detalla bajo la tabla de totales que vimos anteriormente. Como una sección adicional.

Este es solamente un ejemplo simple. Acá es importante asegurarse de que el diseño de la cotización sea acorde a la propuesta de valor e identidad de marca de la empresa que cotiza. Yo me estoy limitando a utilizar esquemas genéricos para no influir en ese sentido.

Así por ejemplo una sección de información del producto para un producto físico puede verse así:

Este es solo un ejemplo. La información complementaria pudo ser expresada en un párrafo o con otro formato. Acá lo impórtate es que los rubros que comuniquen valor, estén incluidos.

Veamos los resultados finales de la evaluación. 

Lección 8: Rubros generales de la cotización y condiciones

Los rubros generales, por ser generales no son menos importantes. Al contrario, muchas veces son de los que permiten identificar mejor la propuesta de valor de la empresa que cotiza. En esta sección identificamos seis rubros para la sección de rubros generales de la cotización y condiciones.

  1. Fecha de emisión de la cotización
  2. Número consecutivo de la cotización
  3. Condiciones o términos adicionales
  4. Sección para que el cliente firme la aceptación de la cotización
  5. Fecha de vencimiento de la cotización
  6. Términos de pago de la cotización
  7. Nombre de quien prepara la cotización
  8. Forma de pago
  9. Plazos de pago
  10. Aclaratoria que es una cotización y no una factura

Ahora veamos el porcentaje de veces que aparece cada rubro en las 10 cotizaciones que se utilizaron como referencia.

Podemos ver que cada uno de los rubros es muy importante y hasta parece sorprendente que la forma de pago y plazo de pago solo aparezca en un 30% de las cotizaciones. Por eso es importante evaluar cada rubro tomando en cuenta la tabla de valor que construimos anteriormente.

Así vemos que, en la gran mayoría de casos, es mejor incluir los rubros. Ya que de una u otra forma estos rubros contribuyen a cada una de las oportunidades que es una cotización. Con esta información ya tenemos criterio suficiente para determinar si algún rubro debe incluirse o no dependiendo de cada caso.

En esta sección es muy importante dejar claras las condiciones de pago. Esto no solamente es importante para cuidarnos a nosotros mismos. Si no también para comunicarle al cliente si las condiciones de pago, forma de pago y plazos van de acuerdo a lo que ellos necesitan. Este puede ser un factor muy importante para determinar si el cliente nos conviene y si nosotros le convenimos al cliente.

Recuerden que no todo el mundo es nuestro cliente. Si bien no es posible tener clientes ideales siempre, lo más importante es saber identificar los clientes que NO nos conviene tener. Si les interesa este tema, puedo ampliarlo en otra guía.

Veamos los resultados finales de la evaluación. 

Lección 9: La cotización básica

Ya hemos definido los posibles rubros de una cotización. Ahora vamos a explorar cada tipo de cotización y ver qué incluye. Cada una se construye sobre la anterior. Así que la cotización básica tiene los elementos que son necesarios en cualquier cotización (siempre es necesario filtrar los rubros por tipo de cliente o si es producto o servicio). Como definimos anteriormente, esta cotización es sencilla. Pero que sea sencilla no significa que debe dejar de responder a las 4 oportunidades que vimos al inicio del curso.

Como recomendación, previo al documento formal, generalmente es bueno crear una reseña de la empresa, para contextualizar al cliente, y luego, adicionar el documento de la cotización.

Veamos una cotización que cumple con todas las características que hemos visto en las lecciones anteriores.

Esta cotización es extensa, porque lleva todos los puntos que hemos visto anteriormente. Pero dependiendo del cliente, podríamos quitar la información que creamos que no es adecuada. Acá lo importante es que esta es ya una base sólida de una cotización profesional.

Otra cosa importante es que es una cotización genérica sin identidad de marca, adicionar la identidad de marca a la cotización la hace más fuerte.

Lección 10: Cotización de proyectos o productos personalizados

Este tipo de cotización es diferente. Generalmente requiere mucha más descripción en los entregables, condiciones, y plazos. Debe cumplir con los puntos que hemos visto anteriormente. Suele iniciarse con una presentación de la empresa y el proyecto.

Es recomendable no crear cotizaciones mayores a 2 páginas. Aunque en algunas ocasiones es inevitable. Nuevamente esta cotización tiene mucha información porque no he filtrado ninguno de los rubros. Pero, por ejemplo, si cotizáramos un servicio, no hay porque agregar información de costos de envío, o fecha de llegada. Estos debemos omitirlos según el tipo de cotización.

Mi recomendación es crear varios machotes de cotización, ya sea que se usen para productos o servicios y para diferentes tipos de clientes.

En cuanto a la Cotización para proyectos de gran valor o tamaño no voy a entrar en más detalle. Generalmente para proyectos como estos el cliente da las especificaciones que debe llevar la cotización. Y si no fuese así, ya la información que vimos es la base para construirla. Cualquier adicional ya es específico del proyecto o producto que se cotice.

Lección 11: Conclusiones

Hemos hecho un gran recorrido por cada aspecto que tiene una cotización. Y con eso ya tenemos los criterios suficientes para construir nosotros mismos nuestras propias cotizaciones. Al final lo más importante es entender que la cotización habla sobre quiénes somos, quien es nuestra empresa y cuál es nuestra propuesta de valor. Por eso es una oportunidad que no debemos desaprovechar y debe ejecutarse bien.

Hay aspectos que no discutimos, como la negociación y el contrato, por mencionar algunos. Pero eso lo analizaremos en otras guías.

Los invito a compartir este recurso. Si tiene dudas pueden dejar sus comentarios en el post.

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